引入科学与规范的营销管理系统。
  这些年,国内不少企业把销售额做得很大,但这并不能说这些企业就有科学与规范的营销管理。欧美公司已有成熟、系统、科学的营销系统,想去海外市场成功营销,必须建立起与之适应的管理系统。首先,建立一个营销导向的组织结构。目前,不少企业仍然是销售导向,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告、促销、调研、品牌、客户服务等。再者,要有制度化的营销计划、执行与监督评估体系。而国内企业传统的营销是没有计划,或者计划留于形式,并无充分的依据,也不依此执行。定期评估有利于计划与策略的调整,而国内企业忙于事务的多,监督、评估与审计很少。借鉴欧美成熟营销管理经验,建立整合的营销系统仍是当务之急。
  不可单枪匹马闯市场
  即使是一个大企业也不可能事事自己动手,专注于自己最擅长的事,而把不擅长的事委托给擅长的机构。在专业分工越来越明显的今天,企业更要有效地购买外部资源,利用他人长处,共同开拓国际市场。但目前,国内企业大而全的思想观念仍不少,公司内设广告公司、市场研究公司,而经验与资源又不可能让他们在专业营销领域做得有水准。意欲开拓国际市场的企业必须选购具备国际网络和水准的广告公司(如奥美)、市场研究公司(如AC尼尔逊)、管理顾问公司(如质安HUNSUNN)、公关公司、物流分销公司(如TNT),以及会计师事务所、律师事务所等的专业服务来开拓全球市场。海外市场充满陌生、莫测,千万不可单枪匹马去闯。
  小企业同样敢闯大市场
  并不只是大企业才能去开拓海外市场。网络技术与信息技术给小企业进入全球市场提供了机会,尤其是一些生产富有民族特色产品的企业。成功营销的关键之一是利用专业公司的网络进行出口,质安HUNSUNN联合中山大学信息学院可以订制开发网络为企业海外市场开拓提供服务。此外,要借助一些专业外贸公司的信息与资源。因为他们有长期从事出口的经验,正朝为中小企业提供市场信息与出口代理之专业机构方向发展。网络化与信息化时代,小企业也可以将国际化的梦想变为现实。
  营销组合:没有绝对的全球标准化,也没有绝对的各国本土化
  开拓国际市场的国内企业要知道,不可能开发出全球标准化的产品、价格、促销、广告组合,也不可能针对不同国家市场开发一种完全本土化的营销策略。关键是,企业要总结出各国之间可共享的经验,再针对个别市场对策略加以微调。中国企业的困难在于,国内市场变化最快、也最特殊,其国内营销的经验并不多,而能应用于国际市场的方面更值得怀疑。
 
    质安HUNSUNN海外市场开拓之--4Y分析,与竞争力打造
    who——客户是谁;
    where——客户在哪;
    how——怎样才能接触到客户;
    what——拿什么使得客户愿意买单。
   WHO  客户选择分为集团客户和个人客户,集团客户则可分为政府机关和企业客户。政府机关客户的特点是多文件指令性的东西,这时候就要看是否有至上而下的标准,对照自身产品和能力能否符合或可达到这一标准,可以这就是客户。而对于企业客户,又分为自由市场的客户和受管制的市场客户,受管制的市场是需要下文件才能做的,这就要评估自己的产品和能力能否影响行业标准继而影响政府,从而判断这一市场能不能成为自己的客户。
   Where 就要调查研究哪些国家或地区不需要我的产品或产出量太小,而哪些地方市场可以培养,哪些地方很需要我的产品等。做市场要谋定而后动。
   HOW  打动客户有三个要点:
    1、 必须有自己的核心竞争力。
    2、 需要对市场的了解,分析品牌知名度,客户认可度和行业管制上的问题等。
    3、 打法和战术上:
    首先,要积累客户群;
    其次,争取在局部市场的完全控制;
    再次,寻找薄弱市场,局部突破?;蛘?,在最强公司占据的市场杀入,硬啃一块肉下来,总结起来就是要采用极端打法。
在专业的领域里,行业圈子是很小的,所以要注重术的层面,盯准最强的竞争对手,它在哪出现就跟上,它出席展会或研讨会,就尾随。这同时,还要注意积累这个圈子的人脉,和行业里的高管们搞好关系。
   WHAT  这是产品的卖点,对于产品的卖点,在国际市场上,很多企业引以为豪的技术只能占一半的因素。除了技术还需要全局规划等很多方面的考虑。这里要提醒企业的是,越是封闭垄断的行业,越要注意知识产权的使用和?;?。要事先了解其他国家和地区的行业标准,区域性的专利?;ふ叩?,根据当地的法律,有针对性的申请和使用专利。同时关注产品责任险,否则出现一个case让企业在海外白忙活了。
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